No cenário de vendas de imóveis, uma ligação ativa pode ser o ponto de virada entre o desconhecimento e a oportunidade. A oferta ativa, aquela em que entramos em contato sem que o cliente tenha solicitado, exige uma abordagem direcionada, diferente de uma lista fria, que traz nomes aleatórios sem contexto prévio. Preparar-se é o primeiro passo para quebrar barreiras no mercado imobiliário.
O que é uma ligação de oferta ativa?
Chamamos de ligação de oferta ativa aquele contato em que buscamos apresentar uma solução imobiliária ao potencial comprador, mesmo que ele ainda não tenha sinalizado interesse imediato. Ao contrário de roteiros massivos, o segredo está na personalização, mesmo com leads frios. Notamos que apresentar o imóvel certo, no tom certo, pode transformar a percepção do prospect.
7 erros comuns nas ligações e como evitá-los
- 1. Não preparar a mente antes da abordagem Entrar despreparado é não reconhecer o valor do serviço que oferecemos. Sempre frisamos com nossa equipe do ImoFlow: "Você leva uma solução, não um incômodo."
- 2. Iniciar de maneira robótica e distante Evite perguntas como "tudo bem?". Prefira algo próximo, como: "Oi, bom dia! Aqui é da [Imobiliária]. Vi que você pesquisou sobre imóveis na região, posso te ajudar de alguma forma?"
- 3. Falta de pesquisa sobre o cliente Quando utilizamos ferramentas como ImoFlow, a integração com redes e histórico facilita: saiba com quem está falando. Trate cada prospect de forma única.
- 4. Não criar expectativa antes da oferta Segundo a técnica "quebra 0", uma breve pausa antes da proposta faz toda diferença. "Encontrei algo raro no mercado, posso compartilhar com você?"
- 5. Ignorar perguntas do cliente No início, descubra o que a pessoa realmente deseja saber. Nem sempre o cliente quer ouvir todos os detalhes. Pergunte: "O que seria mais relevante para você neste momento?"
- 6. Falar demais e escutar pouco A escuta ativa faz toda a diferença. Anote o que o cliente disser; mostre atenção real. Isso aproxima e humaniza a conversa.
- 7. Não registrar e acompanhar o atendimento Esquecer de registrar interações em um CRM pode ser fatal para o relacionamento. Por isso, o ImoFlow permite identificar rapidamente dúvidas já levantadas e criar um histórico fácil de acessar.
Exemplo prático: roteiro para ligação ativa
Ao iniciar o contato, sugerimos um roteiro semelhante a este:
“Olá, bom dia! Aqui é [Seu Nome] da Imobiliária. Identificamos alguns imóveis que combinam com o seu perfil. Você pode me dar dois minutinhos para apresentar algo exclusivo?”
Se houver abertura, continue:“Gostaria de entender rapidamente: o que seria mais relevante para sua busca neste momento?”
Com as respostas, direcione a conversa. Lembre-se: o tom deve ser leve e convidativo.
Sabemos que personalizar o atendimento faz diferença, como já falamos nos conteúdos que tratam sobre melhoria no atendimento em vendas e em como pequenos detalhes no uso do CRM podem prejudicar o resultado.
Escutar, adaptar, registrar: o ciclo da conexão saudável
Transformar contatos frios em oportunidades passa por três pilares:
- Escute com atenção para identificar o momento de cada cliente;
- Adapte a abordagem às expectativas;
- Registre cada interação no CRM imobiliário para consultar depois.
Temas como automações inteligentes e IA podem ser conferidos em nossa categoria de atendimento inteligente, onde expandimos como essas práticas têm aumentado a proatividade dos corretores.
Dados do setor mostram que, mesmo com aumento de lançamentos imobiliários segundo o Indicador ABRAINC-FIPE, a confiança do segmento intermediário e alto sofreu ligeira queda (Índice de Confiança do Setor Imobiliário). Por isso, aproximação humana e estratégias atualizadas são determinantes para quem quer resultados.
Se deseja aprofundar a adoção de boas práticas, veja também nossas dicas para corretores que usam WhatsApp ou sobre gestão eficiente na operação imobiliária.
Conexão gera relacionamento. Relacionamento gera vendas.
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Perguntas frequentes
Quais são os erros mais comuns em ligações de venda?
Entre os principais erros estão a abordagem genérica, não pesquisar o perfil do cliente, não criar expectativa, falar demais sem escutar, e não registrar interações. Buscar conexão e personalização faz a diferença.
Como evitar rejeição em ligações frias?
Trabalhamos a autoconfiança do corretor, oferecemos valor antes de pedir atenção e ajustamos o tom da conversa para ser empático. Ouvir o cliente e entender suas necessidades evita respostas negativas.
Vale a pena insistir em ligações frias?
Sim, mas só se houver sinal de abertura. Se o cliente demonstrar desinteresse claro, é melhor registrar o feedback e respeitar seu tempo, investindo esforços em quem sinaliza mais potencial.
Qual a melhor abordagem para corretores ao telefone?
Iniciar com um cumprimento próximo, demonstrar conhecimento sobre o cliente e conduzir a conversa de forma leve e consultiva são atitudes valiosas. Perguntar “o que faz sentido para você neste momento?” orienta a abordagem.
Como melhorar resultados nas ligações imobiliárias?
Preparar a mente antes da ligação, usar informações registradas no CRM, escutar ativamente e adaptar o tom ao perfil do cliente elevam o índice de conversão de contatos frios em oportunidades reais.
